18 Nov La ansiedad de compra y como afecta a tu estrategia de producto

A ver si os suena este escenario:

Viernes noche. Una copa de vino, pizza, buena compañía y Netflix. ¿Qué vemos?, ¿una película o una serie? ¿Qué película? ¿Qué serie? Dudas… Deslizas hacia arriba… Hacia abajo… Te viene la ansiedad después de dos minutos y terminas quitando Netflix y viendo un canal cualquiera de la tele. Ansiedad eliminada porque otro escoge por ti. Pim-pam.

Dentro del ámbito de la psicología de consumo esto se define como “ansiedad o fatiga de compra”, un comportamiento donde el usuario, sobrecargado de inputs de decisión, termina por no decidir nada.

Llevemos ese ejemplo al sector del vino: Imaginemos ahora esta situación… Bebedor inexperto de vinos frente al lineal del supermercado (porque ese tipo compra vino en el supermercado). Con la mirada perdida entre todas esas botellas… ¿Ribera del Duero? ¿Un Verdejito? ¿Algo local? Sube la mirada… La baja… Se rasca la barbilla. Duda… Suda…

Al consumidor menos experto (la gran mayoría) le gusta el vino y la proyección social que le permite, pero admite que “no sabe mucho”, así que esa decisión frente al lineal se vuelve algo complejo. Acertar o equivocarse puede suponer todo un desafío, imaginad si va acude a un lineal repleto.

Factores externos, como las opiniones de prensa, puntuaciones y por supuesto, publicaciones en redes sociales, podrán condicionar la compra del bebedor de vino con cierto interés “¡Oye! Si este tiene 94 puntos Peñín! Pa’ la cesta!”.

Sin embargo, Un etiquetado atractivo será el factor decisivo para ese consumidor inexperto. Obviamente jamás admitirá que ha comprado un vino por su etiqueta, pero os aseguramos, y vosotros también lo sabéis, que es así. Si no, no nos diríais eso de “queremos una etiqueta para que nuestro vino parezca más caro de lo que es“. ES ASÍ. Lo hemos oído en más de una reunión para planificar el diseño de una etiqueta. No hay nada de malo.

Menos es menos y más es más, pero en este caso,”menos” vende “más”.

Una de las primeras reglas en la elaboración de escaparates, o en la creación de una HOME de productos en una tienda Online, o donde sea, es que siempre reducir las opciones y no mostrar un número excesivo de productos u opciones de compra. De ese modo, reducimos la fatiga de consumo, facilitamos al comprador su decisión y se va a su casa más contento.La reducción de factores de decisión mejora los ratios de conversión. Es así.

Si a eso le sumamos un producto y una marca bien trabajada, gestionando correctamente su comunicación en tal de poder posicionarlo en el Top-Of-Mind de dicho consumidor y destacar sus diferenciales para que a la hora de escoger, esas opciones se reduzcan, todavía mejor. Mejoramos el “continente” y el “contenido”. Sumamos puntos para que escojan nuestra marca, nuestro producto. A nosotros.

Una comunicación efectiva, referencial, multicanal y con un enfoque importante en el segmento digital, nos permitirá precisamente posicionar dichos productos, y en caso de que debamos presentarlos, de nuevo, será mejor colocar cinco productos que nos permitan posicionarnos, a multitud de productos que ocasione ansiedad al posible comprador.

¿Os parece interesante este tema?, ¿os gustaría saber más? ¡Contactad con nosotros y exponed vuestras dudas! Estaremos encantados de conocer vuestro punto de vista.

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